kolosovskiy_s (kolosovskiy_s) wrote,
kolosovskiy_s
kolosovskiy_s

Еще о рекламе юридических услуг

Много раз писалось, мной в том числе, о рекламе в адвокатуре. В очередной раз наткнулся в ленте на пост на эту тему, состоящий на 80% из прописных истин (что не делает лишним их еще раз перечитать молодому юристу), на 15% - из недомолвок, и 5% - адвокатского лукавства.

Так что делаю перепост, текст действительно полезен, поскольку интернет пестрит навязчивой рекламой юристов и адвокатов, и почитать мнение коллег стоит хотя бы ради очищения интернет-пространства.

Там, где автор, на мой взгляд, не договорил, жирным текстом дополняю.

Хотя, по большому счету, все нижесказанное можно заменить одной фразой - реклама юридических услуг как таковая лишена практического смысла и сродни мастурбации. Другое дело, что любое приличное юридическое образование/адвокат должно/должен иметь виртуальное лицо - но это не реклама, а просто одно из требований профессии - ну, как, допустим, дресс-код.
И, тем не менее, почитать стоит


Оригинал взят у legal_journal в Друзьям-юристам: маркетинг юридических услуг и адвокатской практики

Хочется от всей души и на альтруистической основе если не помочь, то по крайней мере хотя-бы уберечь коллег-юристов от напрасной траты времени и денег при выполнении работы по привлечению клиентов.
Каждый год тысячи частнопрактикующих юристов и адвокатов устремляются в свободное плавание и начинают самостоятельную юридическую практику.
Основной вопрос, как всегда – это деньги. Точнее – клиенты, которые создают спрос на услуги и платят эти самые деньги.
Каким образом вновь окунувшийся в свободный рынок частнопрактикующий юрист или молодой адвокат смогут привлечь качественных и платежеспособных клиентов?
Я считаю - никаким не смогут. Только добросовестная работа может принести опыт, навыки, и, со временем - репутацию и клиентов. Второй вариант, форсированный - вхождение в известную команду. Но в этом случае человек должен понимать, что как минимум на несколько лет нужно расстаться с личными амбициями

Для начала:
Первое: Как все было до 2000 – 2002 года, когда интернет не был широко доступен как сейчас – это даст представление о том, почему многие каналы рекламы не работают сейчас.
Второе: Как отличить клиентов от не-клиентов и некачественных клиентов. Это позволит сконцентрироваться только на тех, кто реально готов получить качественную юридическую помощь и имеет возможность и желание за нее платить.

О каналах рекламы до 2002 года и сейчас:
До 2000 – 2002 года широкого развития интернета не было. Широкополосный интернет был редкостью и стоил дорого. Основные газеты, которые читала публика, которой нужно было найти ту или иную услугу – это газета «Из рук в руки» и пара региональных аналогов (в Нижнем Новгороде – газета «Биржа» и «Все для Вас», насколько я помню).
Таким образом, обычное строчное объявление в паре таких газет давало стабильный поток клиентов, по крайней мере, на первичные консультации, из которых вырастали поручения на ведение клиентских дел.
Затем по мере развития рыночной экономики газеты становились все толще и выходили все чаще. Реклама в них стала все менее заметной. А затем стал бурно развиваться интернет и возникло большое число сайтов узконаправленной тематики. Газеты стали читать все реже и реже, пока наконец самые продвинутые и платежеспособные граждане вовсе перестали их читать, либо читают нерегулярно.
Размещенная в этих газетах реклама перестала доходить до потенциального клиента.
На сегодняшний день мы имеем десятки газет, выходящих в бумажном и электронном формате, сотни специализированных ресурсов интернета, содержащих коммерческие предложения и объявления, и тысячи разного рода досок объявлений. Размещение в них объявлений вообще не гарантирует то, что его увидят потенциальные клиенты.

О клиентах:
Вам нужны качественные клиенты. То есть те, кому нужна услуга, и которые готовы за нее платить. Платить – означает не получать услугу даром или с дисконтом 50 процентов, а по справедливой цене, учитывающей сложность дела и затрачиваемое на это дело время. Если клиент готов платить за дело, требующее в затрат в общей сложности шесть - восемь месяцев, по десять часов в неделю, 30 тысяч рублей – очевидно это не ваш клиент. Потому что за полученные деньги вы не сможете содержать себя, семью и офис, и оставшегося времени недостаточно чтобы заниматься другими серьезными делами.
Совершенно верно. Не далее, чем вчера, был вынужден объяснять это человеку. с упором на то, что, если до понедельника денег не будет, работа не пойдет
Если клиент сразу не понимает из чего складывается стоимость услуг – это не страшно. Но если он не готов платить те деньги, которые реально стоит работа – это не клиент. С точки зрения экономики и рынка это – не потребитель. Вы потратите много времени и возможно получите несколько жалоб это этого же клиента.
дубль-два - совершенно верно

Теперь непосредственно о продвижении и рекламе себя как юриста / адвоката:

За тот период времени, когда интернет стал достаточно распространенным, уже есть понимание того, что работает, а что не работает в рекламе профессиональных услуг. В данной публикации я буду говорить только о том, что не работает. Цель публикации – оградить коллег от бесполезных затрат времени и денег.
Итак, не работают следующие рекламные / коммуникационные каналы:
1. Размещение объявлений на доски объявлений. Почему: досок много, специально их мало кто просматривает. Даже такую как АВИТО. Поисковые системы их либо не индексируют, либо индексируют редко, либо по странному алгоритму.
2. Размещение а интернет-каталогах, даже самых белых. Вреда не принесет, но и клиентов тоже.
3. Размещение в Желтых страницах – как самом продвинутом и известном каталоге. В интернете свыше пяти разновидностей такого каталога. Клиентов не дает. Но если будут искать вашу юридическую контору в поисковике, в одном из каталогов в выдаче GOOGLE Она вылезет.
то есть сначала нужно сделать себя, а потом уже обеспечить возможность поиска себя в виртуальном пространстве
4. Прямая адресная почтовая рассылка без указания кому, а начинающаяся с «Уважаемые господа!,,,». Не тратьте зря время.
5. Спам-рассылка. Сразу уходит в спам. Не обращайте внимания на программки и сервисы типа ЕмэйлСендер и аналоги. Все попадает в спам либо сразу либо самими получателями.
6. Факсовая рассылка. Кстати, многие уже не имеют факса. Это уже раритет.
Раритет - только не в сфере уголовки))
7. Объявления в газете «Из рук в руки» и аналоги в соответствующих разделах.
8. Объявления на таком вроде бы активном ресурсе как BusinessOffers. В основном там покупают и продают товары.
9. Записи в разного рода форумах, где собираются (могут собираться) потенциальные клиенты – например, БАНКИ.РУ, БАНКИР.РУ. Там вроде бы много всяких пострадавших, но в 90% это всего лишь обмен взаимными вопросами, слезами, опытом.
10. Участие в разного рода профессиональных конференциях. Там нет клиентов. Вы участвуете в них только для того, чтобы обменяться опытом и услышать нечто новое. Хотя, конечно, если вы выступите, вас может услышать начальник юротдела какой-нибудь организации, которой остро нужно то, что есть у вас. Но сначала они определятся не могут ли то же самое сделать их юристы, потом проведут с вами две-три встречи и только после этого может быть что-то будет. От участия до конверсии может пройти полгода.
11. Публикация в блогах. Полезно чтобы просто было. Блог ведется – значит юридическая фирма / адвокатская структура работает. Но блог сам по себе клиентов не приносит. И не слушайте сказок про продвижение блогов. Их рассказывают те, кто зарабатывает на продвижении. Но получать они хотят ежемесячно, а не по факту достижения какого-то результата. Даже выход ваших публикаций в топ ЖЖ не означает что все читатели сразу будут стучаться в двери вашего офиса.
Полезно чтобы просто было. Блог ведется – значит юридическая фирма / адвокатская структура работает. Ну да, в принципе - то, что я написал вначале. только другими словами
12. Проведение семинаров. Затраты времени и денег тем не менее дают низкую конверсию. Если ваша фирма проводит много семинаров и об этом будет широко известно, это ничего н скажет вашим потенциальным клиентам о качестве и результативности вашей работы.
Ну а мне нравится студентов и вообще учить. просто так. без всякого рекламного смысла

13. Страницы в соцсетях. Вы с удовольствием обменяетесь с вашими друзьями свежими новостями и выложите фотографию нового моноблока, который вы приобрели в контору. Но ваши друзья и так знают что вы юрист и к вам можно обратиться. А вам нужны новые клиенты. Но страница нужна, поскольку есть хотя бы очень маленькая, но вероятность.
14. Пресс-релизы через соответствующие службы пресс-релизов. Забудьте. Этот хлам никто не читает и это никому не интересно. Вам интересно, что Н-кий трубопрокатный завод освоил выпуск изделия № 215 с более высокой прочностью нагрузки? Нет. Если бы у вас каждый день были сенсационные новости, о вас писали бы в газетах и вас освещало телевидение, и вас знала бы страна (или город).
15. Партнерское взаимодействие с разного рода системными интеграционными структурами: СРО, деловые ассоциации; либо аккредитация при чем-то и при ком-то. У этих структур самих по себе как правило нет объема работ. Он есть у их членов. Но у тех есть собственные юристы, которым они могут доверять. Опосредовенный выход на клиента никогда не бывает лучше, чем прямой. Тем более что членство в некоторых структурах обязательное, что априори вызывает недоверие к таким интеграторам.
16. Партнерское взаимодействие, скажем, с аудиторами и нотариусами. Когда кто-то кого-то рекомендует, он несет по крайней мере моральную ответственность. И если вы его подведете, то есть подведете его клиента – ваш рекомендатель этого клиента потеряет. Такое взаимодействие не работает на массовой основе с незнакомыми людьми. Не тратьте время на рассылки. После них нужно время на встречи. Не каждому аудитору, нотариусу или риэлтеру клиенты рассказывают еще и о своих юридических проблемах.
17. Тусовки на юридических форумах, типа ЮРКЛУБ и аналоги. Общение с коллегами и общение с клиентами – это разные вещи. Когда человеку нужна юридическая помощь, он не всегда подозревает о существовании профессиональных юридических тусовок. Клиентов в таких местах как правило не водится.
18. СМС-спам. Он раздражает. Направляется всем подряд и стоит дорого.
Считаю, что адвокат, рекламирующий себя посредством СМС, подлежит лишению статуса. Хотя лично я такого не встречал

19. Звонки тем, у кого, как вам достоверно известно, есть юридические проблемы. Например в Спарке вы проанализировали, скажем, все предприятия сферы ЭКХ в своем родном городе. По итогам анализа выявили тридцать организаций с долгами от 80 млн рублей. И вы точно знаете что они потенциальные банкроты. После этого вы звоните директорам этих организаций и говорите им что-то вроде «не хотите ли на процедуру банкротства, у вас долгов на 80 миллионов, мы решим ного ваших проблем». Директора говорят вам что у них все хорошо, а после таких звонков долгое время не спят и пьют валерьянку, активно работают со шредерами. А вы то всего-лишь хотели им немного помочь и заодно заработать. Также бесполезно звонить организациям, по которым состоялись определения арбитражного суда о принятии искового заявления о взыскании с них крупных сумм. Там люди и так в стрессе и никому не доверяют. Звонок с улицы рассматривается как происки истца, шпионов, конкурентов и прочих темных личностей.

Tags: адвокатура
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 26 comments